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    A importância do CRM no marketing B2B

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    Nuno Teibão Silva
    Marketing B2B

    Hoje em dia, para ficar à frente da concorrência, as empresas B2B devem-se concentrar no desenvolvimento de uma forte estratégia de marketing B2B.

    Com a crescente concorrência global e a necessidade de comercializar com eficiência a marca, a imagem, os produtos e os serviços de uma empresa, as empresas B2B começam a implementar software de Marketing Automation.

    O Marketing Automation ajuda as organizações a automatizar e a personalizar a comunicação com os seus clientes.

    Esta ferramenta fornece às empresas as metodologias mais adequadas para definir leads, atrair clientes, capturar informações importantes sobre leads e mapear os pontos de contacto do cliente com a empresa dentro da jornada do cliente.

    As ferramentas de Marketing Automation aliadas a um sistema de CRM também ajudam a aumentar a eficácia das suas campanhas de Marketing.

    É neste sentido que os sistemas de CRM deixam de estar focados somente na gestão da força de vendas e no atendimento ao cliente, e passam a integrar a atividade diária do departamento de marketing das empresas B2B.

    Top priorities for digital marketing
    Fonte: https://www.superoffice.com/blog/crm-software-statistics/

    Segundo um estudo da strongview.com a maior fatia de de investimento de marketing digital em 2019 vai para estratégias de marketing por e-mail.

    O que faz bastante sentido, uma vez que o retorno do investimento (ROI) do e-mail é bastante elevado – um retorno de $40 por cada $1 gasto.

    Mas não basta aumentar o investimento no e-mail, enviando e-mails massivos na tentativa de vender “tudo a toda a gente”.

    Antes de tudo, os profissionais de marketing B2B, devem ser capazes de atrair as leads certas através do Inbound Marketing Automation.

    Uma vez captadas as informações sobre as leads, seja por formulários, eventos offline, referencias, networking, etc, cabe ao sistema de CRM segmentar e qualificar as leads.

    Isto permite não só “separar o trigo do joio”, como criar listas de contactos e clientes em função de variáveis como os produtos em que tem interesse, grau de maturidade dentro do processo de compra, influência dentro da empresa, etc.

    Desta forma é possível não só abordar os potenciais clientes da forma correcta, como no momento certo e de forma personalizada.

    Assim, o potencial cliente é conduzido através da jornada do cliente de forma natural até se encontrar pronto para ser entregue à equipa de vendas, educado sobre o produto, conhecedor da oferta e pronto para fechar a venda.

    O sistema de CRM também é útil para o Marketing B2B quando há necessidade de medir retorno de investimento do marketing.

    Permite, por exemplo, analisar qual o canal de marketing B2B que é mais eficaz a atrair leads, ou aquele que produz mais vendas.

    Ainda assim, o mundo do marketing B2B está cada vez mais complexo, e um bom CRM pode ser o segredo para tornar isso mais fácil.

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